التسويق بالعمولة من بين الطرق التي يبحث الكثيرين عنها من اجل الحصول على مستوى جيد من الربح، و التسويق بالعمولة هو عامل مهم في جذب الموظفين والاحتفاظ بهم ، وخاصة في المبيعات. تخيل لو أن ما يقرب من نصف فريق المبيعات الخاص بك غادر الشركة بسبب خطة تعويض سيئة التصميم.
مكسب التسويق بالعمولة
تعتبر عمولة المبيعات جانبًا رئيسيًا من التسويق بالعمولة. إنه مبلغ المال الذي يكسبه مندوب المبيعات بناءً على عدد المبيعات التي حققوها. هذا هو المال الإضافي الذي يكمل في كثير من الأحيان راتب قياسي.
في كتابه الذي يحمل عنوان “The High-Speed Sales Organization” ، يناقش خبير المبيعات ، مارك واشاك ، مدى أهمية التعويض والعمولات في البنية التحتية للمبيعات. يقدم بعض النصائح التي يجب وضعها في الاعتبار عند إنشاء بنية العمولة.
لا سقف للرواتب
الحد من رواتب يقلل من الكسب المحتمل لمندوبي المبيعات الخاص بك. يجب أن تكون إدارة المبيعات داعمة لفريقهم وتريد أن يبذل الأفراد قصارى جهدهم في مقابل عملهم الشاق.
قم بذلك بشكل صحيح في المرة الأولى
في التسويق بالعمولة، لا يوجد مجال للقيام بالمبالغ المستحقة. يؤدي تقديم خطة تعويض جديدة إلى نقل أهداف فريق المبيعات لديك ، مما يقلل من معنويات ودوافع مندوبيك.
تنفيذ خطة بسيطة
اجعل خطة التسويق بالعمولة الخاصة بك واضحة. لن يؤدي ذلك إلى جعل هيكل العمولة أسهل في التنفيذ ، ولكنه سيضمن أيضًا عدم وجود ثغرات في الخطة. يجب أن يكون البائع قادرًا على ملء الفراغات: إذا فعلت X ، فسوف أجني Y $.
هيكل عمولة المبيعات
يحدد هيكل عمولة المبيعات المبلغ الذي ستدفعه المؤسسة لمندوبي المبيعات لكل عملية بيع فردية. عند التخطيط لهيكل العمولة ، يجب على قادة المبيعات النظر في عوامل مثل مقدار ميزانيتهم التي يمكنهم تخصيصها للعمولة ، والمبلغ الذي سيدفعونه مقابل مستويات مختلفة من مخرجات المبيعات ، والمرتبات الأساسية للموظفين ، وأي مكافآت أو حوافز محتملة قدموها على استعداد لتشمل.
لذلك ، ما هيكل العمولة يجب أن تختار؟ حسنا ، هناك عدد قليل للاختيار من بينها. الهياكل المشتركة تشمل:
العمولة الأساسية زائد الراتب: مع هذه الخطة ، يتم توفير مندوبي المبيعات مع الراتب الأساسي. نسبة الراتب القياسي إلى العمولة هي 60:40 ، حيث 60٪ ثابتة و 40٪ متغيرة.
خطة العمولة المطلقة: هي عندما يتم دفع العمولة كنتيجة للانخراط في أنشطة محددة أو تحقيق أهداف محددة. على سبيل المثال ، قد يتم دفع مندوب مبيعات بقيمة 1000 دولار لكل عميل جديد.
خطة العمولة النسبية: خطة العمولة النسبية هي عندما يتم تعيين هدف أو حصة. دعنا نقول أن مندوب المبيعات لديه حصة فصلية قدرها 90،000 دولار وعمولة فصلية قدرها 10000 دولار. إذا استوفوا 85٪ من الحصة ، فسيحصلون على 85٪ من العمولة.
خطة عمولة حجم المنطقة: مع هيكل العمولة هذا ، يعمل مندوبو المبيعات مع العملاء في مناطق محددة بوضوح. ويتم دفعها على أساس بيع الأراضي مقابل البيع الفردي.
خطة عمولة القسط الثابت: خطة عمولة القسط الثابت تكافئ مندوبي المبيعات بناءً على مقدار أو القليل الذي يبيعونه. على سبيل المثال ، إذا وصلوا إلى 90 ٪ من حصتهم ، يحصلون على 90 ٪ من عمولتهم
خطة العمولات المتدرجة: يشجع الهيكل المتدرج الممثلين على بذل مجهود إضافي من خلال توفير عمولة أعلى عند بلوغهم مراحل مبيعات كبيرة. هنا ، يمكن أن تدفع للمندوبين عمولات متزايدة نظرًا لأنهم يفيون بحصتهم ، ويتجاوزون حصتهم ، ويواصلون إغلاق صفقات أكثر مما يتوقعون.
يوفر هذا الدليل النهائي لتعويض المبيعات مزيدًا من التفاصيل حول هياكل التسويق بالعمولة وخطط التعويض. وسوف يساعدك في تحديد أي هيكل سوف يعمل بشكل أفضل لشركتك وفريق المبيعات.
ما هو معدل مكسب التسويق بالعمولة العادل؟
مفهوم “معدل العمولة العادلة للمبيعات” هو مائع ويميل إلى التغيير حسب الصناعة والدور. يمكن أن يعكس معدل عمولة المبيعات عوامل مثل قيمة المنتجات أو الخدمات المباعة أو مشاركة الموظف في عملية المبيعات أو حجم منطقة مبيعات الموظف. لا يوجد علم دقيق لتحديد هذا الرقم ، لكن الرجوع إلى متوسط معدلات العمولة في مجال عملك يمكن أن يكون نقطة انطلاق قوية.
قبل الموافقة على قبول وظيفة المبيعات في الشركة ، يجب أن يكون لديك مخطط وفهم واضح لهيكل العمولة وخطة التعويض. يجب أن تخبرك اتفاقية عمولة المبيعات بكل ما تحتاج لمعرفته حول العمولة والراتب الذي ستحصل عليه.
اتفاقية عمولة المبيعات
ما هي اتفاقية عمولة المبيعات؟ ويشمل شروط مندوب مبيعات. تحدد الاتفاقية أيضًا هيكل التعويض وعلاقة العمل بين الموظف وصاحب العمل.
باختصار ، يسمح لكل من البائع وصاحب العمل بالاتفاق على التعويضات والعمولات والمسؤوليات الوظيفية. فيما يلي العناصر الأساسية التي يجب تضمينها في اتفاقية عمولة المبيعات.
الإذن
يمنح هذا القسم موافقة البائع على بيع المنتجات أو الخدمات نيابة عن صاحب العمل. غالبًا ما يحد صاحب العمل من عمليات البيع عن طريق تقييد المناطق أو المناطق التي تُباع فيها العروض ويحظر إعادة تسمية منتجاتها وإعادة بيعها.
الوثائق
يجب أن يوافق مندوب المبيعات على استخدام الوثائق والأدوات التي تمت الموافقة عليها من قبل الشركة لتتبع أنشطة مبيعاتها. على سبيل المثال ، سيشمل ذلك قواعد بيانات CRM والبرامج والنماذج وما إلى ذلك.
شرط عدم التنافس
شرط عدم المنافسة يتطلب من مندوب المبيعات الامتناع عن التمثيل أو البيع نيابة عن منافس لفترة من الوقت بعد مغادرة صاحب العمل.
شرط عدم الإفصاح
يضمن شرط عدم الكشف أن يوافق الموظف على الامتناع عن مشاركة المعلومات السرية أو الملكية الفكرية.
هيكل الاتفاق
هذا هو المكان الذي تشارك فيه تفاصيل هيكل العمولة. بعد قراءة هذا القسم ، يجب أن يكون لدى الموظف وصاحب العمل فهم واضح لما يلي:
هيكل التسويق بالعمولة (على سبيل المثال ، العمولة ، حوافز الأداء ، المكافآت)
عندما يتم كسب عمولة
عندما يتم دفع العمولات
عواقب الإلغاء أو إعادة الأموال أو تقصير المدفوعات من العملاء
الاتفاق
يوافق كل من مندوب المبيعات وصاحب العمل على تفاصيل اتفاقية التسويق بالعمولة من خلال توقيع المستند وتاريخه.
لمزيد من التوصيات والبصيرة ، استشر فريقك القانوني أو ابحث عن مشورة محام لمساعدتك في صياغة اتفاقية عمولة المبيعات بعناية.
اذا كنت ترغب في البدء في مجال التسويق بالعمولة فعليك ان تعرف الجزئية التي عليك البدء من خلالها ، تلك التي تشمل طريقة التسويق ودورك فيه و نوعية المتنجات التي يمكنك تسويقها وطبيعة السوق وغيرها من التفاصيل الأخرى.
للمزيد اضغط هنا
